S’il y a un mot qu’on entend souvent dans l’écosystème startup, c’est bien le mot ops.
Sales ops, Care ops, Marketing ops… autant de métiers qui ne cessent de fleurir dans les startups et scaleups, mais dont on ne comprend pas toujours le sens au premier abord.
Pas d’inquiétude, on va tout t’expliquer dans cet article.
La première chose à savoir, c’est que le terme Ops est le diminutif de “Opérations”.
Pour faire simple, un Sales ops est donc quelqu’un qui s’occupe des “opérations” liées aux sales, un Marketing ops est quant à lui en charge des “opérations” liées au marketing, etc.
D’accord, mais “opérations” ça veut dire quoi ?
Doucement, on y vient ! En réalité, il faut comprendre le terme “opérations” comme le terme “process”. Tu n’entendras d’ailleurs pas beaucoup le terme “opérations” au quotidien dans une startup, mais plutôt le terme “process”. Car oui, un Ops s’occupe en réalité de mettre en place et d’optimiser les process. C’est à lui d’identifier les frictions qui pourraient entraver l’efficacité du travail des équipes et d’imaginer des process qui permettront de limiter ces frictions.
Un Ops a donc pour mission de faciliter la vie de ses collègues, optimiser les process, leur faire gagner du temps et économiser de l’énergie. Alors un Sales Ops ? C’est très simple, il a pour mission de faciliter la vie des sales, de même pour un Marketing Ops qui a pour rôle de faciliter la vie de l’équipe marketing, etc.
En réalité, le métier qui semble être le plus répandu actuellement dans les startups et scaleups est celui de Sales Ops. Pour te donner davantage d’éléments concrets, on va donc se concentrer sur ce métier en particulier dans la suite de l’article.
Comme on l’expliquait précédemment, le Sales Ops a pour but de fluidifier le travail des équipes commerciales. Sales Ops désigne les rôles, activités et process au sein d’une organisation commerciale qui permettent à l’équipe Sales de mieux vendre, plus rapidement et plus efficacement.
En recommandant par exemple l'adoption de nouveaux outils ou de process innovants, les Sales Ops permettent aux Sales et Business Developers de se concentrer davantage sur la vente et ainsi d'optimiser leurs résultats.
Ils agissent comme des facilitateurs pour les commerciaux, et deviennent indispensables pour les entreprises, en particulier pour les startups SaaS B2B. On dit souvent qu'il faut 1 Sales Ops pour 10 Sales.
Cela passe par 3 étapes :
La plupart du temps, les Sales Ops aident les sales sur la partie Lead Generation.
La quoi ?
La Lead Generation. C’est un terme très souvent employé dans l’écosystème startups, qui se traduit en français par “génération de prospects”. En effet, pour pouvoir vendre, il faut avoir quelqu’un à qui vendre. Logique. Les sales ont donc besoin d’identifier des prospects qualifiés pour pouvoir vendre.
Pour ce faire, elles sont aidées par les équipes marketing qui, de par leurs actions marketing, vont attirer des prospects (générer des leads en langage startup*)* mais aussi par les sales ops, qui utilisent différents outils d’enrichissement de données qui éviteront aux sales de devoir faire la recherche de prospects à la main. Autrement dit, les Sales Ops automatisent en partie la recherche de prospects, et fournissent ainsi des listes de prospects prêtes à être utilisées.
Cela fait gagner un temps considérable aux sales, temps qu’ils peuvent consacrer à la vente en elle-même (étape où ils apportent réellement de la valeur).
Une fois la liste de prospects fournie, les sales contactent les contactent. Certains deviennent clients rapidement, d’autres ne sont pas intéressés, d’autres hésitent. Rien de plus normal.
Mais pour pouvoir suivre toutes ces péripéties sans s’y perdre, les sales ont besoin d’avoir un CRM performant pour les accompagner.
Le CRM (Customer Relationship Management) **est un logiciel qui permet à l’entreprise de garder une trace de toutes ses interactions avec ses prospects et ses clients. De nombreux CRM permettent aussi de pouvoir envoyer des emails automatiques directement depuis la plateforme, (Exemple d’usage : envoyer une séquence de mails à tous les prospects qui n’ont pas encore répondu, en une seule fois = gain de temps considérable)
💡 Exemples de CRM : Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho…
Mais que font les Sales Ops là-dedans ?
Les Sales Ops ont une influence majeure sur le CRM, ils ont pour mission de le rendre le plus facile d’utilisation possible, en comprenant les besoins des sales, et en adaptant les fonctionnalités pour le rendre le plus efficace possible. On parlait d’emails automatiques tout à l’heure, ils sont souvent à l’origine de la mise en place de cette automatisation.
Ils sont également amenés à connecter le CRM à d’autres outils, souvent via du no code, pour fluidifier les interactions entre les différents outils utilisés par les sales.
Ici encore, l’idée est de maximiser la performance des sales et de leur permettre de se concentrer sur la partie la plus importante : la vente.
Enfin, pour pouvoir piloter au mieux leurs cycles de ventes, les sales ont besoin d’avoir un oeil sur leurs chiffres en temps réel. Combien de clients ai-je signés ce mois-ci ? Combien m’en reste-t’il pour atteindre mon objectif du mois ?
Les Sales Ops sont ainsi là pour les aider à piloter leur performance de manière éclairée, sans avoir à naviguer à vue.
Il utilise donc des outils pour traiter les données (comme Excel, Google Data Studio, ou encore Tableau.) et créer des dashboards qui permettront aux sales d’avoir accès à leurs chiffres en temps réel.
On espère que tu comprends désormais mieux ce que veut dire Ops, son utilité pour le business, et que le métier de Sales Ops en particulier te semble plus clair.
Si tu souhaites en savoir plus, on te laisse écouter notre podcast avec Antoine, Sales/Care Ops chez Ornikar :